流行と商品は作り出せ！ マーケティング成功例
皆、はじめは初心者だった
あらゆる必需品や嗜好品が溢れかえる現代社会。ただ良い商品、良いサービスを提供するだけでは決して会社を存続することはできなくなってきた。過酷な販売競争の中で生きる経営者にとって、重要になるのがマーケティングである。優れたマーケティング経験者を抱えた企業であれば、商品が何であれ一定以上の売り上げを計上する。大きな波が来た時には莫大な財産を築くこともできる。
しかし、このマーケティングは水物である。真に理解している人は少ない。マーケティングは10日ごとに変わるのだ。過去の知識で成功する場合もあれば、過去の知識によって失敗することもある。10日ごとに変わる業界に置いて誰もが初心者であり、だからこそ初心者の新規参入も叶う。
そして初心者が新規参入する際、まず参考にするのは成功者の成功例と、失敗者の失敗例である。今回は、成功例を具体的に掘り下げていきたい。
マーケティング上級者の成功ポイント（1） 競合他社を確認しろ！盗め！
マーケティングで生きていくには、トライ＆エラーが必須である。時には初めから勘が備わっている人もいる。しかし、この人たちは、幼いころから家が小売店であった、幼い頃に商売の経験があったなどと通常とは異なる経歴の持ち主である。マーケティングで生きていきたいけれど、幼い頃にその勘を養えなかった……そんな人には、まずは現場でトライ＆エラーを続けていくことが大事である。自社で実験するのが一番だが、自社で成功するためにはまず競合他社のマーケティングを確認することが肝要である。
【実店舗マーケティングの確認事項】
■「動線に合った商品配列にしているか」
■「時期に合った商品を置いているか」
■「場所に合った商品を置いているか」
■「何故その商品を売るか販売側が考えているか」
■「売り文句は何を使っているか」
■「客の平均滞在時間」
【WEB販売店マーケティングの確認事項】
■「何回クリックすると主力商品に行けるか」
■「HPは閲覧しやすいか」
■「HPのどこに、何があるかわかりやすいか
■「時期に合った商品を置いているか」
■「販売対象に合った商品を置いているか」
■「何故その商品を売るか販売側が考えているか」
■「キャッチコピーは何を使っているか」
■「HPでの平均滞在時間」
※WEBマーケティングにおいては、「商品の見つけやすさ」「衝動的に買いたいと読者に思わせる簡易さ」を重要視してほしい。
客の滞在時間は最重要項目である。滞在時間が長ければ長いほど、ショップへの愛着やショップ名の記憶は高まる。
一度滞在してもらえれば、「自分が滞在するくらいだからこの店には価値がある。何か買ってから出よう」と思わせる。コンビニのレジ位置に安価商品があるのは、この心理を利用している。
競合他社のマーケティングを味方につければ、少ないコストで大きな利益を得ることができる。もし相手がこちらの真意に気付いたとしても、売上が伸びている以上はそのマーケティングを降りることが出来ない。新しいマーケティングを打ち出すかもしれないが、それも盗めば良い。商品は盗まないが、技術と思考方法は盗む。
これが古来より行われてきたマーケティングであり、自社の発展のためのスキルである。自社の製品を使う前に、競合他社や他会社のマーケティングの失敗例と成功例を盗むことで、本番で迅速かつ効果的なマーケティングを指示できるようになる。
マーケティング上級者の成功ポイント（2） 流行は待つな！作り出せ！
マーケティングは、タイミングに左右される。早すぎれば顧客が価値に気付けず、遅すぎれば競合他社に出し抜かれる。自分のアイディアよりも、より優れた商品が市場に出ている可能性も高い。
「ファッション流行」「有名ラーメン店」なども良いマーケティング上級者を抱えた会社が作っている。
■ファッションの流行：1～3年前からファッション系企業とメディアの間に裏取引がある。売りたいモデルや女優、映画とのタイアップで流行を考えだす場合も多い。宣伝やメディア露出費用をファッショ系会社が支払う代わりに、メディアは自社の販売母体を確立する。
■行列のできる飲食店系：ＴＶ取材が来る日に、店の前に並んでくれれば数百円～数千円支払いが行われる。知人・友人に頼んで並んでもらう場合もある。
■販売数No.1の雑貨：本格売り出しの前に数十円などで販売し、販売実数を上乗せすることがある。あるいは該当商品だけ半額以下で見積もって販売し、その商品以外を高額にする場合もある。WEB系であれば送料無料を目指して2～3点買うため、主力商品を半額で売っても損はない。
■業界No.1の●●店：無料キャンペーンやお試しキャンペーンを計上して数を増やす場合が多い。また、「売り上げでNo.1」なのか「店舗数でNo.1」「赤字でNo.1」なのか判然としない場合もある。「No.1」表記に法規定が薄いためだ。
■ネットで話題！系：ツイッターで話題、FACEBOOKで話題というのは大体嘘である。ネットは統計の取りにくいメディアのため、TVなどでは「ネットが騒然とした」などと言いやすいため汎用される。
流行や噂、販売実績は作り出していくものである。この「作り出していく流行」は悪ではない。買う側は、「売れていないと評判の商品」より「売れているらしい商品」を買いたがる。”うまく嘘をつく”あるいは”一切嘘をつかない”のどちらかがマーケティング上級者の実力を見せつける部分だ。人々を不安にさせる情報、人が関心を持ちやすい衣類・食事情報には敏感であれば、タイミングを作り出す最適な時期と、流行らせるべき商品もおのずとわかってくるだろう。
自らチャンスとタイミングと運を作り出す人のことを、周囲は「運が良い」と評する。「運がいい」人は自分が何をしたかを教えない。教えずに「運のおかげです」と言ってごまかす。競合他社を蹴落とすためである。「運」をつかむための金銭的投資とマーケティングについては一切語らないのだ。
「運がいい」人がいたら、彼らが何をしているかを学んだ方が良い。そこには、タイミングと流行を生み出す術があるはずだ。
マーケティング上級者の成功ポイント（3） 商品は探すな！自社の強みから作れ！
マーケティングでは売れる商品を売るのではなく、自社だけの商品を売る隙間産業が有効である。
そもそもマーケティングとは顧客の欲求を理解し、顧客にとって価値のある商品を生み出す行為の総称である。決して今売れている商品を売るとことでない。今売れているモノを売るのはただの横流しであり、真のマーケティングとはかけ離れている。自社の強みではなく、売れそうな商品、売上高が上がりそうな商品に安易に手を出すと大やけどをする
【マーケティングの失敗例】
■50代女性向けファッション会社→10代女性向けファッションを考案→業務縮小へ
■安価な食品を販売→徐々に値上げし高級志向・ダイエット志向に→大赤字を計上中
■中古車販売業で実績を上げる→新車販売に手を出す→新車販売は老舗会社のシェア率が高いため大苦戦
■旬の女優を売り出したい芸能会社→メディアにゴリ押しをする→ゴリ押しが発覚しアンチが大量発生
■鳥インフルエンザが流行→不動産会社が食肉産業に手を出す→売上高が激減し別分野も売れなくなる
鳥インフルエンザを例に取って考えてみよう。
確かに鳥インフルエンザが流行すると途端に商品が売れなくなる。しかし不動産会社の強みは食肉ではない。売れるとわかっている商品を自社が抱えているとは限らないため購入費がかかる。マーケティング的に言えば、販売経路がなく、販売実績もない。その為、顧客に信頼されないし、卸業者には通常の倍以上の値段を払うよう言われる。
更に、売れている商品に新規参入しても老舗に客は流れる。売れている商品に対するノウハウもないため、流行が終われば次もない。「今売れている商品」を売る場合、業績が乱高下し、会社の経営が不安定になっていくのだ。
【商品作りの際に考えるべきポイント】
■自社の強み
■自社の弱み
■世の中にその商品はどの程度あるか
■世の中でその商品の価値はどの程度あるか
■該当商品とコラボして売れる商品の値打ち
■新規参入する場合：コネや人脈や知識はどの程度あるか
■新規参入する場合：既存老舗の圧力はどの程度存在するか
鳥インフルエンザの時には、食肉を専門として扱うか、食肉と親和性が高い業界で売り上げは爆発的に伸びた。メジャーな牛肉、豚はもちろん、羊や鹿、猪なども販売され、ご当地名産品として登録された新商品もある。ビジネス書では「売りたい商品を売りなさい」などとも言う。口当たりの良い言葉を多用したほうが本が売れるからだ。
しかし本当に売れるマーケティング情報を本に出す作者はいない。本に出せば、そこで競合が生まれてしまうからだ。皆が皆、好きなように商品を売り、仲良く商売をしているのであれば、そもそもマーケティングは必要ないのだ。弱肉強食の現代において自社の強みを知らなければ、ビジネス書を買わされ高いマーケティング講座に通い、他社に食い殺されるだけである。
終わりに
マーケティング成功者に必要なポイントがもう一つある。「まずは行動すること」だ。
開発者のトーマス・エジソンは、人生で数多の商品を開発した。しかし、それよりずっと多い失敗作を生み出している。彼が有能だったかは判断が分かれる。後世に名前を残した理由は、ただ一つ。「行動し、失敗を恐れなかった」からだ。彼はこう残している。
私は失敗したことがない。ただ、1万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ。
行動をしていれば成功は作れる。もう一歩進んで言えば、商品と流行を作れば、成功は作り出せる。そしてマーケティングで成功を作り出すためには自分でトライ&エラーを繰り返していくことが肝要だ。何度もトライする間に、おのずと成功は近づいてくる。成功を近づけるには、まずは動くことしか方法はない。
さあ、今から始めよう。
徳原 葵「流行と商品は作り出せ！ マーケティング成功例」2016-03-09更新、http://www.lancers.jp/sharebiz/1658、2016-06-21引用
