マーケティング初級者必修！ネット時代の消費行動モデルの基礎を3分で抑える①

いま、購買行動にもっとも影響力のある情報源とは？

テレビを見ていて気になったことがあれば、即座にスマホで検索。店頭で新商品を見つけた時も、まずはネットの口コミをチェック。あなたにも、そんな経験があるのではないでしょうか？このような消費行動はデータにも表れています。

■新商品の存在を知るための情報源トップはインターネット検索（ニールセン）
■6割の消費者が店頭で気になった商品をWeb検索している（adobe)
■約半数がSNSの投稿から商品購入の経験あり（トレンダーズ）

もはや消費行動とインターネットは切っても切れない関係。それはデータからも明らかですし、経験的にも多くの方が実感していると思います。

 

AIDMAから、AISASへ

インターネット時代の購買行動と言えば、まず頭に浮かぶのが2004年に広告代理店の電通が提唱したAISAS（アイザス）モデルです。

Attention（注意）
↓
Interest（関心）
↓
Search（検索）
↓
Action（購買）
↓
Share（情報共有）

ちなみに、それ以前の代表的購買決定モデルはAIDMA（アイドマ）でした。

1920年代にアメリカの販売・広告の実務書を書いていたサミュエル・ローランド・ホールによって提唱されたもので、広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを表します。

Attention（注意）
↓
Interest（関心）
↓
Desire（欲望）
↓
Memory（記憶）
↓
Action（購買）

マス広告で注意や関心を惹き、欲望を引き出して記憶に焼き付け購買につなげる。インターネットが普及し、このAIDMAモデルでは消費者を捉えることはできなくなったとして、新たに生まれたのがAISASモデルでした。AISASの他にもインターネット時代の消費行動モデルは存在しますが、どれも、ネットならではのふたつの特徴的行動が加わっています。
 

■「検索」して情報を得る
■情報を「発信・共有」する

自社のお客さんはどう動く？消費者行動の深堀りをしよう

そして今。消費者の行動はAISASを超えて、より高度化・多様化。新しい購買行動モデルも、いろいろと提唱されるようになってきました。

例えば、Attention→Interest→Searchというプロセスは、このように直線的にではなく同時並行的に、時には逆向きに進むことも増えています。情報検索する中で新たな関心が生まれ、何かを知るきっかけになった…。そんな経験はあなたにもあるのではないでしょうか？

このような顧客行動をしっかりと捉えることが、これからのマーケティング成功のカギ。
ターゲット像の設定だけで終わらず、その行動まで深く考えていくという、カスタマージャーニーマップなどの手法も一般化してきました。

自社の顧客は何に関心を持ち、どう行動しているのか。
分析力を身に着けて、マーケティングの成果につなげていってください。

次回はコンテンツマーケティング時代の、もっとも新しい購買行動モデルについてお伝えします。