今さら聞けない！BtoBマーケティング超入門 ② 新規開拓にテレマーケティングを 戦略的に活用しよう！

新規顧客開拓の定番ともいえるテレマーケティング。しかし、ネットの発達、個人情報保護法などにより、ただ電話をかければ良い、というやり方では難しくなっています。
とはいっても、直接クライアントとコミュニケーションが可能なテレマーケティングは、未だ魅力的なツールです。
ここでは、単なるテレアポではない、ネット時代のテレマーケティング手法について考えていきましょう。

 

新規開拓のためのテレマーケティング

BtoB企業において、営業活動で最も労力が必要なのは、新規開拓ではないでしょうか。しかし、すでにクライアントとなっている企業へのフォローで手一杯、リソース不足ということも多いようです。
そこで今、改めて「テレマーケティング」が見直されています。

テレマーケティングには、見込み客に電話をかけ商品やサービスの説明をする、フォローをする、アポイントを取るなどのアウトバウンド業務、クライアントから来る問い合わせなどに対応するインバウンド業務があります。
テレマーケティング自体は昔からあるもの。
戦略的にアウトバウンド業務を行い、新規顧客開拓を行っていくためのコツをご紹介します。

効果的なBtoB企業のテレマーケティングとは

効果的なテレマーケティングを行うためのポイントをあげましょう。

テレマーケティングを行う目的、位置付け（プランニング）
テレマーケティングを通じて何を行うのか、狙う企業の規模・業種はどこなのか？目的や狙いをはっきりさせます。
そして1ヶ月10件新規契約を獲得するには、何件のアポイントが必要か、さらにリスト（見込み客）はどれくらい必要になるかを予測し、目標設定を行います。

＜例＞
10000件のリストがあると、接続率はどれくらいになるか（例：3000件）
そこからアポイントが取れるのは何件か（例：90件）。
さらに一歩すすんで商談（例：45件）
最終的に新規契約（例：13件）

といったように目標設定を行います。
初めての場合、この目標設定そのものが数値の検討がつかず難しいかもしれませんが、どのフェーズに課題があるかレビューできるように仮置きでも目標設定を行うことが大事です。
レビューの方法は後述します

リスト作成、スクリプト（コール台本）作成
効率的にアプローチするために、狙うターゲットのリストアップを行います。
また、電話に先方が電話に出た時の第一声から、切る時までのスクリプト（台本）を作ります。
作る際には、興味や関心を持ってもらえるように工夫することが大事。
成果が出る人のスクリプトには、目的、電話を受けた方への配慮、電話をかけた目的は何か、役に立てるポイント、訪問または資料送付の可否（送付の場合、住所・部署・担当者名）とその後の連絡、お礼などが含まれます。

業務のデータを残す
電話で話した内容、どの役職の誰（固有名詞）と話したか、どういう話まで進んだかをしっかり残しておきます。
担当部署は名前を聞いて履歴を残すことで、再アプローチする際に有効活用できます。

分析と評価
目標設定した数値の実際の結果を照らし合わせます。
各フェーズごとに数字を比較することで、
　　「接続率はいいがアポイントに繋がっていない」＝アプローチトークに課題がある可能性
　　「アポイント率はいいが、商談に繋がっていない」＝営業フェーズに課題がある可能性
といった問題個所ごとに改善検討ができるようになります。

アポイントの質をどこまで問うか？は企業の考えや組織体制にもよる思いますので一概には言えませんが、
管理者の方は、各問題個所ごとに改善施策を検討し、具体的指示を行うことが重要です。

 

社内で行うか、社外で行うか

実際にテレマーケティングの数をこなすとなると、オペレーターの育成に時間やコストが取られてしまいます。
自社内でコールセンターを立ち上げるだけの見込み、時間、コストがない場合は、アウトソーシングも視野に入れましょう。
テレマーケティングをアウトソーシングする場合には、自社の業務内容をきちんと把握してもらい、自社のニーズを理解してもらわなければなりません。
そのためにすり合わせを定期的に行い、双方のコミュニケーションを深める必要があります。
営業の流れの中でどの部分を任せるのか、それに対する業務のボリュームや必要な人員などを事前に考えておく必要があります。

 

最後に

オペレーター任せでなく、担当する部署で戦略的にマネージメントしていけば、大きく新規開拓できるテレマーケティング。
双方のコミュニケーションが可能といったメリットを活かし、企業担当者とよい関係を構築することも可能です。他の営業手法と組み合わせて、積極的に取り入れてみませんか？